Wer erinnert sich noch an die massiven Bürgerproteste gegen Google Street View?
Man muss gemeinsam mit allen Bedenkenträgern einen „Desire Path“, also einen Trampelpfad mit Minischritten entwickeln, wohin die Reise gehen kann/muss und mit denen jeder klarkommt. Er empfiehlt, Menschen, die den Weg zunächst nicht mitgehen möchten, die Kernfrage zu stellen, ob man glaube, dass das alles wieder weggeht, nur weil man es gefährlich findet? Wird KI wieder verschwinden, unwichtig werden? Werden Mitbewerber das alles links liegen lassen und nicht schneller, besser und günstiger zu werden? „Wir haben kein Geld, keine Zeit, keine Ahnung oder keine Fachkräfte“ hält er für eine Ausrede für „ich will keine neuen Ziele setzen“. Hier gilt es anzusetzen. Die Digitalisierung gilt es, vom Menschen her zu denken. Nur wenn man etwas auch wirklich annimmt, kann man es verändern, wusste schon Carl Gustav Jung Anfang des 19. Jahrhunderts. Schon immer hat man versucht, Neues aufzuhalten, um den Status quo aufrechtzuerhalten, wie Skibicki an einem Beispiel von 1979 zeigte. Damals hielt der Bundeskanzler Helmut Schmidt das private Fernsehen allen Ernstes für gefährlicher als die Kernenergie und hatte sogar die Verkabelung der Haushalte gestoppt. Heute mag man darüber lächeln, doch dergleichen Beispiele gibt es auch aus der Gegenwart. Erstaunt ist man über die Naivität immer erst im Nachhinein. Uns es lässt erkennen, dass damals wie heute gerade Politiker vielleicht nicht immer unbedingt die besten Voraussetzungen haben, ein Land in die Zukunft zu führen. Der Unterschied zu damals? Disruptionen wie Kernenergie, Fernsehen, Glasfaserleitungen oder Autos dauerten Jahrzehnte, bis sie alles durchdrungen hatten und man sich (auch) langsam darauf einstellen konnte. Dieser Zeitraum ist heute auf wenige Jahre oder gar Monate geschrumpft. Abwarten und erst mal zusehen? Das geht eben nicht mehr.
Conversions mit Belohnungen
David Odenthal erklärte, wie man mit Belohnungselementen die Conversion-Rate deutlich steigern kann. Technik ändert sich schnell, Menschen sind und bleiben Gewohnheitstiere. Es geht darum, automatische Verhaltensweisen durch situationsbedingte Reize auszulösen. Circa 70 % aller Entscheidungen treffen wir nicht rational, sondern emotional, so Odenthal. Er verwies darauf, dass man zum Beispiel aus der Gamingbranche viel lernen könne. Dort geben Menschen sogar Geld aus, um der eigenen Spielfigur ein anderes Aussehen oder andere Kleidung zu verleihen. Das Aussehen wird zum Wert. Ziel sollte sein, dem Besucher eine Handlungsschleife zu schicken. Als Beispiel zeigte er, wie Versandkostenfreiheit ab 30 Euro nicht erst im Warenkorb gelesen und dann über den wahrgenommenen Ärger über die Zusatzkosten abgebrochen wird. Abbildung 3 zeigt, wie so etwas gehen kann. Legt man ein Produkt unter 30 Euro in den Warenkorb, erscheint ein Fenster, das darauf aufmerksam macht, dass man mit einer Ausweitung der Bestellung Geld sparen kann. Die Anzahl der Bestellungen sind daraufhin um 40 % gestiegen, der Umsatz um satte 23 %. Auch intelligente Fragetechniken vor einem Kauf zum Produkt bzw. zur späteren Verwendung (ähnlich wie ein guter Verkäufer das machen würde) führen den Besucher in einen Prozess, den sein Gehirn automatisch „abschließen“ möchte – in der Regel am Ende mit einem Kauf. Odenthal zeigte auf, wie sich bei diesem konkreten Beispiel die Conversion-Rate um 19 % steigern ließ.
