Was Kunden wollen

Mario Fischer
Mario Fischer

Mario Fischer ist Herausgeber und Chefredakteur der Website Boosting und seit der ersten Stunde des Webs von Optimierungsmöglichkeiten fasziniert. Er berät namhafte Unternehmen aller Größen und Branchen und lehrt im neu gegründeten Studiengang E-Commerce an der Hochschule für angewandte Wissenschaften in Würzburg.

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Wenn Sie ein Produkt offline kaufen wollen, gehen Sie in einen Laden und suchen dort nach Marke, Preis oder auch nach optischer Gestaltung der Verpackung aus. Sie können die Größe, die Farbe und die Eigenschaften des Produkts direkt sehen. In einigen Läden ist bei Fragen Verkaufspersonal zu finden, das man bei Unsicherheit oder Unkenntnis fragen kann. Dann geht es an die Kasse, man bezahlt und der Deal ist gemacht.

Ganz anders läuft das oft online ab. Die Suche startet bei einer Suchmaschine, einem Vergleichsportal oder einem Online-Shop, den man kennt. Hat man einen verkaufswilligen Shop gefunden, wird die Suche nach einem Produkt, das überzeugt, oft zur Geduldsprobe. Nicht selten wird alles lose nebeneinander präsentiert und jedes Produkt mit einer vom Hersteller kopierten Beschreibung versehen. Welche Fragen tauchen beim Betrachten solcher Beschreibungen auf? Antworten? Meist Fehlanzeige. Dabei sind wir Menschen von Natur aus eher risikoavers und unterlassen einen Kauf lieber, wenn wir nicht sicher sind, ob wir wirklich das richtige Produkt für unsere Anforderungen gefunden haben. Anders als im Laden unterbleibt der Kauf dann häufig. Woran liegt das? Was kann man als Betreiber eines Online-Shops oder einer verkaufsorientierten Website dagegen tun? Was kann Menschen vom Kaufen abhalten? 

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